來自「全世界最令人畏懼的法律事務所」的談判技術

「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」

「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」

「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」

「我在公司這麼多年、表現一直很優秀，怎麼說服老闆幫我加薪？」

「難得看到滿意的房子，但仲介開的價格根本壓不下來！該放棄嗎？」

來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所，

辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！

只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！

【精彩書摘】

各位好，我是萊恩．格斯登，美國芝加哥土生土長的律師。

剛在美國取得律師執照時，我便經常往來日本，直到2010年才正式在日本定居。目前我任職於昆鷹律師事務所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan），敝公司過去曾四度獲選為「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」，我則是擔任東京辦公室的總負責人。

在先前備受全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案中，我以三星代理人之一的身分共同參與其中。此外，我也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本東麗（Toray）、日本丸紅、日本電氣（NEC）、精工愛普生、理光、佳能、尼康、圓谷製作（Tsuburaya Productions）等知名企業，以及一般中小型企業的談判負責人，代表各家日本公司對外國企業進行交涉、訴訟等工作。身為日本企業的夥伴，為喜愛的日本貢獻己力，是我擔任律師最重要的任務。

一味追求和諧理想，你就不可能贏得談判

我之所以著手寫這本書，是因為日本人實在太溫柔了，總是忍不住為站在眼前的對象著想。就我的觀察，大部分日本人都不喜歡爭吵，只希望和平地把事情解決就好。這的確是美德，也是我敬愛日本人的理由。但因為追求和諧理想而導致談判失敗的例子真的很多。

日本企業大多持有優良的技術，人們也是抱持著誠實勤勉的態度做生意。但是國際商場的強者們，就是吃定日本人溫和又體貼的個性。許多個人或是公司行號便故意設下陷阱，讓不愛爭吵的日本企業成了遭訴訟的對象。結果正當經營的日本企業利益便因此虧損，眼見這種不公平的狀況，我實在無法坐視不管。

我非常看不慣那些想利用日本人溫柔天性的惡劣行為，然而想改變對方往往都很困難，絕不是稍微指點一下就會改善。既然已經知道交涉對象是這樣的態度，那就只能加強我方的談判能力了。

我身為與世界級強敵多次斡旋、身經百戰的專業律師，早已學到了「如何在談判桌上取得優勢」的各項鐵則。基於對日本的熱愛與感激，我決定將這些心得整理成可供大家口耳相傳的書籍，藉此分享給更多商務人士。

至於書名《交涉的武器》其實頗聳動，但這也是有原因的。

近年來在談判學的研究中，主要都是針對如何在談判當事人之間來回協調，讓彼此都能在獲利的情況下達成協議。的確，雙方若抱持著同樣的想法，這樣的談判便很有機會取得共識。

不過，很遺憾的是，這樣的想法仍舊太過理想化。對於看過國際商場中最殘酷的談判現場的我來說，我可以很坦白地告訴大家，這只是個虛偽的想像罷了。

所謂談判，基本上就是當事人之間發生利害衝突時所展開的行為；只要雙方彼此站在對立面，這就是一場鬥爭。

當然，若只是毫無理由地為戰而戰，最終只會兩敗俱傷，因此「以和平解決為目標」的心態絕不可少。只是，雖然這麼說，交涉也不必非得走到彼此鬥爭的地步不可。有句話叫做不戰而勝，雙方雖然和平解決了對立，但最終目的仍是「讓一切都按照我的計畫走」（對我而言這才叫做勝利）。而為了在談判的鬥爭中取得勝利，就非得掌握必勝的武器不可，為此，我將本書取名為《交涉的武器》。

完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器

話說回來，本書絕不是要鼓勵各位營造出火藥味濃厚的談判氣氛。

各種交涉雖然無法避免，但能夠做到「不戰而勝」永遠是最理想的狀況。而為了不戰而勝，各位一定要記得談判本身就是一場鬥爭，必須冷靜地準備各項措施。若是期待對方的善意或是品行而疏於備戰，恐怕就得苦吞對手開出的不利條件；唯有做好應戰的充足準備，才有機會開拓和平解決之道。

此外，交涉兩個字雖然說得簡單，但其實涵蓋範圍相當廣泛。從職場到日常生活中的各種討論、商務人士跑業務或簽約時的斡旋、甚至商業糾紛導致訴訟案件時的大型談判等，各種輕重緩急的狀況不一而足。依照交涉狀況的差異，各位在進行談判時的姿態與解決方法也不一樣。儘管如此，各種交涉場合之間仍有許多共通的基本原則。本書就是希望能將這樣的基本原則介紹給大家，並藉此立於不敗之地。

當然，撰寫本書時，我仍是個40多歲的生澀律師，想完全了解交涉這門深奧的學問還言之過早。為此，我很期待聽到讀者們直率的意見和批評，希望和大家一同打造出更強大的交涉武器；更期望不論公司企業或商務人士，都能堅強地在這個競爭日益激烈的世界中存活下來。

交涉的目的並不是「雙方達成協議」

——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

交涉（Negotiation，或譯談判）究竟是什麼？全世界最具權威的英語字典《牛津英語字典》裡，Negotiation的註解是這樣的：「為了達成協議而進行討論」，或是「跟對方協商以解決問題」。

然而，在實際的交涉現場，卻存在著悖論。

交涉是為了達成協議而進行的討論，但真的把「達成協議」當成最終目的者，在談判中勢必陷入不利的狀況。這樣的人心裡想的大多是這樣：「看來對方完全不打算讓步，但為了達到協議，也只能由我方這邊讓步了。」

若你真的這樣做，談判時的優勢只會一面倒向對方，自己只能在不情願的狀況下達成協議——那這樣到底為了什麼要進行交涉呢？況且只有自己單方面想達成協議，實在稱不上是真正的交涉。由此看來，雖然交涉的定義為「為了達成協議而進行討論」，但真的把達成協議設為目標的人，反而會陷入不利的狀況，無疑是一場超矛盾的競賽。

千萬別為了達成協議而委曲求全

究竟為什麼會產生這樣的矛盾？問題出在大家對於交涉的定義不同。既然要交涉的話，彼此自然必須誠實地「進行討論以達成協議」。但是，這樣的定義對於實際進行談判時的決策完全沒有任何幫助，反而只會造成更多人向對方妥協、獨攬敗局而已。

為此，我個人是這樣定義交涉的。所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段——應該沒有比此還要貼切的解釋了。

此外，這樣的認知當中具有重要的含義。當你已經以真誠的態度進行交涉，但最終下場卻是自己必須讓步、妥協才能取得雙方共識時，就應該選擇讓談判破局。判斷方法很簡單，拒絕委曲求全，能夠讓你實現目的的結果就同意，否則就毅然選擇談判破局，這才是談判的基本原則。

談判破局並不是交涉的終點

「毅然選擇談判破局」，應該很多人覺得這句話不太對吧？請容我解釋。

談判破局不一定代表談判結束，換句話說，談判破局並非交涉的終點。實際上，談判破局也是談判過程的一部分。

以下請讓我介紹某位日本企業家的故事。這位人物是最先將某樣商品販售至東南亞、開拓市場通路的先驅。但當他的事業正式步上軌道後，另一位世界級的大資本家也開始投入這塊市場。在這之後，一場市場占有率的競爭便激烈地展開了。

大資本家展現了雄厚的財力，除了投入大量廣告之外，也展開低價攻勢。而這位原本奪得先機的日本企業家，則活用長年奠定下來的販賣通路基礎，使賣量發揮到最大效益。雖然被瓜分了一部分的客源，但他仍死守著市占率第一的寶座。然而，仍難逃被迫採取低價競爭的命運，整體事業也受到不小傷害。

於是，就在市場競爭陷入膠著時，大資本家主動向他提出企業併購。原因是「我倆再這樣低價競爭下去也只會兩敗俱傷，要不要和我合作？」這對陷入苦戰的日本企業家來說無疑是天降甘霖，當然樂於順水推舟，立刻答應了合併的提案。

在拿到你想要的東西之前，絕不妥協

然而，這場企業合併的交涉遠比想像中來得艱難。

最大問題是合併後的持股比例。日本企業家認為「我的公司可是市場占有率第一名，一定要持有五一％的股份並握有主導權」，但大資本家也有面子上的考量，堅持「我最大的讓步是雙方五五分帳，以對半持股的條件進行合併」。

但若真的對半持股合併，當雙方的想法有出入時，彼此就會互不相讓，遲遲做不出決定（因為兩邊都無須聽從對方的指示），企業經營更會迷失方向。日本企業家認為「這絕對是最糟糕的選擇，若兩方都無法握有主導權，合併之後也無法順利經營。」因此他堅定地回絕了對半持股合併的提案。

這場交涉進行了一年以上，雙方還是互不相讓。最終，日本企業家下定決心要繼續單獨經營，並談判宣告破局。儘管藉由合併提高市場占有率，並終止低價競爭儘管是最好的選擇，但對半持股合併是絕對行不通的。對日本企業家而言，這場交涉絕不可讓步的條件是「自己必須持股五一％」，若對方不願意，那便毅然選擇讓談判破局。換句話說，在拿到你想要的東西之前，絕不妥協。

日本企業家堅持和大資本家抗爭，在低價競爭中苦撐，耗時多年後，仍一步一步地提升原本就位居龍頭的市占率。最後大資本家終於受不了：「再這樣拖下去，我們恐怕會被迫退出此市場。」總算感到存亡危機的大資本家，於是再次提出合併的建議，並答應讓日本企業家持有五一％的股份，這次的交涉很快就達成了協議。

交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態

這其中最值得注意的是，日本企業家從頭到尾都沒有以「雙方合意」為目標，始終都是為了達到「讓自家事業能擺脫低價競爭、進一步提高市占率」這個結果。所以，當後續大資本家再一次提出合併的建議時，一切都像是遲來的正義一般。但也是因為日本企業家願意持續抗爭，這樣的驚喜才會喜從天降。

當然，交涉時也不是強硬地堅持自我主張就好，仍得表現出真誠且友善的態度，並顧慮對方的立場。我想提醒大家的是，在漫長的交涉過程中，請隨時隨地提高警覺，絕對不可失去戰鬥姿態，否則注定吞敗。

(本文摘自《交涉的武器：20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開！》/方舟出版)

【作者簡介】

萊恩．格斯登（Ryan Goldstein）

現任昆鷹律師事務所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan）外國法事務律師事務所東京辦公室總負責人。美國加利福尼亞州律師。

1970年出生於芝加哥。1910年間，祖父移民美國，是來自於波蘭的猶太人移民。於達特茅斯學院就讀時，對日本產生興趣，曾於金澤有過寄宿家庭的生活體驗。1993～1995年，在早稻田大學研究所留學。

1998年畢業於哈佛大學法學研究所。由於成績優異，獲選僅哈佛成績前5%者才能錄取的聯邦法官見習生。1999年，進入美國法律雜誌票選出有「全世界最令人畏懼的律師事務所」稱號的昆鷹律師事務所。2005年升級為合夥人。於35歲時獲得加利福尼亞州40歲以下優秀律師「Top 20 under 40」殊榮。擅長領域為國際商業、智財權訴訟、國際訴訟等。為了達成「想成為日本的夥伴」的心願，頻繁往來於日本美國之間，一間一間公司慢慢建立關係，逐步增加日本企業客戶。2007年成功開設了東京辦公室。2010年，就任日本常駐代表與東京辦公室總負責人。

曾擔任東京大學法學研究所政治學組、法學院兼任講師，早稻田大學研究所、慶應義塾大學法學研究所、成蹊大學法學研究所、同志社大學法學院等學校之客座講師。2013年獲選《日本經濟新聞》「今年最活躍的律師」，現在亦為CNN國際新聞節目的常態來賓評論員。

【譯者簡介】

游心薇

現旅居日本。中學時接觸日本文化，就此結下不解之緣。2008年赴日工作，自此便和日本難分難捨。日本美食是生活必需；日本職棒是精神糧食。曾任日文網站新聞編輯，現為兼職譯者。譯有《沉默的銷售之神》、《零經驗卻能變頂尖的拼裝思考》、《夾心餅乾主管的問題地圖》。